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C2C, C2B, C2B2C… L’ouverture aux clients dans les utilities : quels modèles ?
and // 18 May 2016 // 3

3 modèles d’ouverture : co-conception, co-production, co-financement

Le 13 mai dernier, Amit Rosner, le fondateur de Yeloha a annoncé que, faute de capitaux, l’activité de son entreprise cessait. .

Yeloha avait été créée à Boston en 2014. Son ambition était de devenir l’acteur de référence dans le solaire rooftop en permettant à ceux n’ayant pas de toits d’installer des panneaux solaires sur celui des autres.

Yeloha souhaitait ainsi ouvrir les frontières des utilities aux clients, déclinant au monde de l’énergie des concepts à succès dans d’autres secteurs. En effet, de simples consommateurs passifs, nous devenons tous des consomm’acteurs, voire des producteurs de services : en louant nos maisons sur Airbnb, en accueillant des voyageurs dans nos voitures sur blablacar, en vendant sur ebay ou Le Bon Coin… Les frontières de l’entreprise s’ouvrent de plus en plus aux clients, qui deviennent de facto des partenaires.

L’arrêt de l’activité de Yeloha est-il le signe que les modèles économiques du monde de l’énergie et des utilities ne sont pas encore près d’être déstructurés par les modèles C2C ? Cet article expose les différents modèles d’ouverture et les limites intrinsèques du secteur de l’énergie et des utilities.

3 modèles de collaboration entre les consommateurs et les groupes peuvent aujourd’hui être dégagés :

  • Le modèle de co-conception du produit et/ou du service
  • Le modèle de co-production
  • Le modèle du co-financement

Modèle #1 - Le modèle de co-conception du produit/service : des initiatives de tous les grands groupes B2C

C’est le modèle d’ouverture de la relation-client le plus largement observé : il est désormais devenu monnaie courante que le consommateur ait le plus grand choix dans le produit/service qu’il consomme, avec la possibilité pour lui de personnaliser son achat. On observe ainsi un certain nombre d’initiatives en la matière, avec la possibilité, par exemple, pour les acheteurs de Citroën DS de personnaliser entièrement leur véhicule, ou encore l’exemple des concours de designers auxquels les entreprises textiles font appel pour la réalisation de la prochaine collection, à moindre frais. Un autre exemple intéressant est le recours des marques à ses propres clients pour assurer le service après-vente du produit/service ; la marque de téléphonie Sosh a ainsi réussi à constituer un réseau de clients qui conseillent les futurs clients potentiels et répondent aux questions des utilisateurs rencontrant des difficultés lors de l’utilisation du produit. Dans le secteur de l’énergie, il existe encore peu d’exemples ou le consommateur peut co-construire l’offre à laquelle il souscrit.

On notera cependant l’initiative Esprit Services, du Club Dolce Vita ENGIE France, qui permet aux clients de noter la qualité des services proposés (simulateur de réalisation d’économies d’énergie, formulaire de déménagement, simulateur pour installation d’une chaudière…etc.). ENGIE devient ainsi le premier fournisseur d’énergie permettant à ses clients de noter la qualité de service, exercice périlleux qui s’inscrit dans une logique de boucle d’amélioration continue mais qui doit rester tout en maîtrise pour un Groupe aux 23 millions de contrats en Europe. Autre grand fournisseur d’énergie à s’être inscrit dans une volonté d’ « ouverture » aux clients, EDF, et son application « EDF et moi » dont la qualité est majoritairement reconnue par ses utilisateurs et qui a été co-construite par EDF et ses clients. Ces derniers peuvent ainsi non seulement régler leurs factures, mais aussi connaître exactement leurs consommations et ainsi adapter leur offre, bénéficier de conseils pour réaliser des économies d’énergie…etc.

Les grands fournisseurs d’énergie, s’ils gardent la main sur les principaux maillons de la chaîne de valeur, font donc néanmoins émerger des initiatives d’ouverture aux clients, avec notamment des sites internet et des applications mobiles efficaces qui permettent de repenser la relation-client, ce dernier ayant désormais accès à un plus grand nombre d’informations sur son offre, ses consommations, et la manière de réduire ses factures.

Modèle #2 - Le modèle de co-production du produit/service : des modèles d’affaires en rupture qui se développent

Il s’agit ici du mouvement d’ouverture de la chaîne de valeur le plus récemment opéré, avec des entreprises telles que Blablacr, AirBnB, ou encore Uber, qui placent le particulier au centre de l’activité de l’entreprise. Prenons l’exemple de Blablacar. Dans ce modèle, l’entreprise met « simplement » à disposition une plateforme digitale de mise en relation entre chauffeurs et passagers. La plateforme permet de collecter une « fee » à chaque trajet effectué. Aucun coût structurel majeur donc, ni de RH, si ce n’est d’assurer le bon fonctionnement de la plateforme et le service après-vente ; le cœur de l’activité, à savoir le transport de passagers, étant assuré par des particuliers (prise de rendez-vous, conduite, dépose à l’arrivée…).

Transposé au secteur de l’énergie, ce degré d’ouverture est encore peu fréquent, bien que certaines initiatives commencent à voir le jour. Comme l’exemple de Yeloha, entreprise américaine fondée à Boston en 2014 : Yeloha (contraction des termes « Yellow » et « Aloha ») proposait de mettre en relation les personnes qui possèdent un toit adapté à l’installation de panneaux solaires (les « sun host »), avec des personnes qui ne peuvent accéder à cette énergie, les « sun partners » (pour diverses raisons, notamment le fait de vivre en appartement, de déménager fréquemment, d’avoir un toit ombragé…etc.).

Yeloha, à la manière d’un « AirBnB du solaire rooftop », facilitait la rencontre entre particuliers en mal d’énergie verte via une plateforme digitale, puis sous traitait l’installation des panneaux solaires à des installateurs partenaires. Sun Host et Sun partner co-investissaient donc dans l’installation solaire, réduisant ainsi les coûts, chacun recevant une partie de l’énergie solaire produite, voyant automatiquement sa facture mensuelle d’énergie diminuer.

Modèle #3 – Le modèle de co-financement : un modèle qui se développe fortement dans l’énergie grâce au crowdfunding. 

Dans ce cas de figure,  le particulier est partie prenante de l’entreprise en ce qu’il en est co-propriétaire. C’est l’exemple de la « banque qui appartient à ses clients », ces derniers étant considérés comme des clients sociétaires qui participent aux décisions sur la stratégie d’orientation de l’entreprise, quel que soit leur montant d’épargne ou les produits financiers auxquels ils ont souscrit.

Dans le secteur de l’énergie, certaines initiatives voient le jour, notamment dans le domaine du crowfunding ; Enerfip par exemple, plateforme de financement participatif par laquelle des particuliers peuvent investir dans des installations solaires en toiture, moyennant un retour sur investissement garanti. Enerfip a permis la levée de 60 000 euros pour un objectif initial de 50 000 euros, avec un taux d’intérêt garanti aux particuliers de 5% avant impôts, ceci ayant débouché sur l’installation en toiture de 2 fermes du Lot-et-Garonne de deux installations PV produisant annuellement 500 000kWh environ.

Ce modèle s’apparente au montage de communautés solaires, phénomène connu aux Etats Unis sous le terme « Community solar programs »[1] et par lesquels plusieurs particuliers peuvent acquérir des panneaux solaires dans un champ solaire (groun-mounted model) ou sur une installation en toiture, réduisant ainsi les coûts d’investissement et se partageant les bénéfices (à savoir l’énergie solaire produite et/ou le retour sur investissement).

L’exemple de Brixton Energy s’inscrit également dans cette optique, et repose sur le montage d’installations photovoltaïque sur le toit de bâtiments communautaires (écoles, maisons de retraite…) : les particuliers qui investissent dans le projet obtiennent alors un retour sur investissement garanti ainsi qu’une déduction fiscale. Il s’agit ici d’un exemple concret appliqué à l’énergie, et dans lequel les particuliers sont tous co-investisseurs dans un projet énergétique renouvelable.

Les 3 modèles de l’ouverture aux clients et les cas dans l’énergie 

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Retrouvez les limites de l’ouverture aux clients ici


[1] Selon la récente étude SEPA 2015, la puissance installée via des Community solar program aux USA était de 70MW en 2010, et devrait monter à plus de 500MW de capacité supplémentaire installée d’ici 2020

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